Se você não tem um processo de vendas desenhado, então essa é sua prioridade.

Pensando em vendas, muitos ainda levam a ideia daquele vendedor carismático, hábil nas palavras e bom negociador. Gentil, atencioso e que mostra prazer em atender em todos os momentos. Para produtos ou serviços de maior percepção de valor, espera-se ver também fortes habilidades de comunicação verbal e não verbal, gerando credibilidade e puxando a responsabilidade para si da negociação. Mesmo os gerentes de conta, ou alguma outra denominação atual, ainda sustentam essa imagem. Tudo muito válido e importante; há, porém, aspectos adicionais a serem considerados.

Quando as tratativas iniciais são ultrapassadas com sucesso, de obter o agendamento da 1ª reunião e quando o cliente já mostrou interesse em algum nível, o momento a seguir passa a ser definitivo. Vendedores dos mais experientes aos novatos podem colocar tudo a perder nessa hora e sair da reunião sem a confirmação do negócio.

Os erros mais comuns nessa etapa são:

- falhar no preparo para a reunião e desconhecer dados de mercado e da empresa;

- escutar pouco ou deixar de considerar as preocupações do cliente;

- mostrar-se autoconfiante demais ou diminuir os concorrentes;

- e, por fim, apressar o fechamento.

Tudo que podemos fazer para aumentar as chances de fechamento e não perder tempo é dedicar-nos ao processo como um todo. Se você não tem um processo de vendas desenhado, então essa é sua prioridade.

Cada empresa, produto ou serviço tem seus próprios atributos de valor e sua forma de atuar. O processo de vendas organiza estas informações de maneira que o cliente final perceba, no momento certo, cada um dos benefícios que vai obter na negociação. Além disso, a relação comercial que evolui estruturada e segue em etapas faz com que o cliente se sinta mais seguro na relação comercial com um todo.

São 4 os momentos a serem planejados e desenhados:

1) Abertura, aproximação inicial, empatia e quebra gelo;

2) Entendimento da situação, perguntas abertas que abram possibilidades para ambas as partes;

3) Aprofundamento das necessidades do cliente, ou seja, perguntas fechadas visando entender quais as implicações e os impactos de seus problemas sobre sua realidade, revelando receios e então darão indícios de fechamento.

4) Encerramento e fechamento. Deve ser breve, claro e seguro.

O sucesso no processo de vendas garante que ambos tenham confiança de estarem fazendo um bom negócio. Uma boa negociação é assim, o cliente tem clareza sobre o que está comprando e vendedor, por sua vez, tem a certeza da sua entrega. E não seria esse afinal o maior ganho para ambos, cliente e vendedor? Boas Vendas.